Les coachs et l’argent : je t’aime, moi non plus

Oriane Giniès est multi-entrepreneuse, cofondatrice de Houjo, la plateforme juridique pour les coachs et les professions de l’accompagnement, coach professionnelle spécialisée dans l’accompagnement des avocates et juristes en crise identitaire, et professeure de yoga. Son super-pouvoir : une énergie débordante, et une capacité à lire le potentiel des gens qu’elle accompagne avant même qu’ils le voient eux-mêmes.

Dans cet épisode, la chronique numéro 4 de Chères Erreurs devient le point de départ d’une conversation sur le rapport à l’argent des coachs : pourquoi c’est si difficile d’en parler, ce que ça coûte de ne pas en parler, et comment s’en sortir. Vous y découvrirez :

• Pourquoi ce qui ne coûte rien n’a pas de valeur, ni pour le client ni pour le coach.
• Comment prix et valeur sont intimement liés, et ce qui se passe quand on propose un tarif trop bas à un client qui a les moyens.
• Pourquoi se brader est souvent une question d’identité autant que de technique commerciale.
• Ce que signifie concrètement sortir d’une cage dorée, et pourquoi ça commence par une perte de statut.
• Pourquoi réunifier ses deux identités professionnelles est le meilleur levier d’acquisition pour un coach.

La chronique de départ : Chloé, ou ce que le gratuit coûte vraiment

Cécile Dans le cadre de mes formations, j’ai coaché Daphnis gratuitement, en échange de discussions sur nos apprentissages respectifs. Ça avait bien fonctionné. Quelques années plus tard, Daphnis se forme au coaching et me demande de coacher une de ses camarades de promo dans les mêmes conditions. J’accepte sans réfléchir. Après quelques séances, je comprends que je suis en train de travailler gratuitement pour quelqu’un qui a plus que largement les moyens de se payer un coaching à un tarif normal.

Cécile Par ailleurs, Chloé a passé tout son coaching à se plaindre de la terre entière sans jamais questionner sa part de responsabilité. À la fin, son questionnaire d’évaluation me demandait de me prononcer sur sa maturité et sa capacité à devenir coach. J’ai répondu que j’étais dans l’incapacité de répondre, parce qu’elle n’avait rien investi dans ce coaching d’autre que le temps qu’elle y avait passé. Ce coaching ne valait rien à ses yeux. Et finalement, pas grand-chose aux miens non plus.

Ce qui ne coûte rien n’a pas de valeur

Oriane En tant que coach qui débute, j’ai fait la même erreur : ne pas facturer mes premiers clients, ou les facturer très peu cher. Dans certains cas ça fonctionne, quand la personne est engagée et contente de l’alliance. Dans d’autres cas, c’était se brader bêtement en pensant que ça allait ouvrir des opportunités professionnelles. Et ça n’a pas été le cas.

Oriane Ce qui se joue, c’est une grande frustration et une colère intérieure contre soi-même, de s’être potentiellement sous-estimée et d’avoir sous-estimé aussi la capacité d’investissement du client. Quand on est un coach qui démarre, on a tendance à penser qu’on est un baby coach et que toute son expérience passée ne compte pas, alors qu’elle est tout de même amenée sur un plateau d’argent au client dans la pratique. Et donc finalement, le client n’est peut-être pas totalement satisfait parce qu’il n’a pas investi. Et toi en tant que coach, tu as tout donné.

Prix et valeur sont intimement liés

Cécile Ce que j’entends et qui fait beaucoup écho à ma pratique, c’est que prix et valeur sont deux choses différentes mais intimement liées. Quand le prix est trop bas, ça envoie un signal de valeur basse, au client mais aussi à soi-même. Et ça génère de la colère contre soi-même. Le jour où j’ai commencé à facturer mes séances d’essai, même à un prix symbolique, le taux d’assiduité a été multiplié par 5 ou 8. Parce que quand c’est gratuit, « j’ai pas le temps, j’ai oublié, c’est pas grave. » Alors que quand j’ai payé ne serait-ce que 30 euros, je m’arrange pour être là. Ce qui n’a pas de prix n’a pas de valeur.

Oriane Tout à fait. Et ça revient à se questionner en tant que coach sur son identité et la maturité de sa posture dans l’annonce du prix, dans la croyance de la qualité de la prestation qu’on va fournir.

Cécile Et quelle est ton expérience avec des gens qui ont beaucoup de moyens quand tu leur proposes un tarif trop bas ?

Oriane Il peut y avoir deux réflexions. La première, c’est qu’ils vont douter de la qualité de l’accompagnement si c’est peu cher. La deuxième, c’est de quand même trouver que c’est cher et de demander un paiement en plusieurs fois, alors que ce sont potentiellement des personnes habituées à des prestataires extrêmement chers. Dans les deux cas, ce n’est pas bénéfique ni pour le client ni pour le coach.

Sortir de la cage dorée : d’abord une perte de statut

Oriane La voie royale, c’est d’avoir prévu un coussin de sécurité : ça permet d’intégrer la pratique de coaching et de commencer son activité en douceur. L’inconvénient, c’est qu’on n’a pas le coup de fouet. Quand moi j’ai sauté sans filet, je suis arrivée le 1^er janvier en France, le 4 janvier ma micro-entreprise était créée, le 5 je commençais à facturer. Quand on n’a pas le choix, on y va.

Oriane J’ai été conseillère juridique d’un cabinet ministériel dans un gros ministère au Moyen-Orient. J’étais en contact avec des ministres, au 16^e étage d’une tour, j’avais un immense bureau. Mon ego était galvanisé, mon statut était posé. Je reviens entrepreneure, je vis au-dessus de chez mes parents, je me mets un objectif de salaire à 1250 euros au départ. Ça fait mal à l’ego, ça fait mal au statut. Ça revient requestionner qui nous sommes au-delà du statut.

Cécile Sortir de la cage dorée, c’est avant tout une perte de statut. Et ce statut précédent, tu le perds d’un coup, alors que le nouveau, tu vas le gagner dans le temps. C’est un long chemin.

Oriane C’est vrai. C’est assez violent et en même temps la phase 2 est assez longue. Il faut user de patience, avoir assez confiance en soi, et surtout être bien entouré·e.

Réunifier ses deux identités professionnelles : le meilleur levier d’acquisition

Oriane Les coachs sont quand même des grands intellectuels. Le fait de réfléchir beaucoup limite souvent le passage à l’action. Et plus on vieillit, et plus on est dans son confort ou dans sa cage dorée, moins on a envie de prendre la douche froide, moins on a envie de tester de nouveaux chemins, moins on a envie de "scratch your knees". Or, c’est un des principes de vie. J’ai été une « good girl », une femme rigoureuse et intellectuelle qui ne s’est pas donné le droit à l’échec. Quand on est entrepreneure, on n’a pas le choix d’aller se frotter à l’échec et de revenir et de remonter en selle.

Oriane Au bout de deux ou trois ans, quand j’ai ratissé large dans mon réseau et que mon réseau s’est un peu tari, je me suis reposé la question de qui j’étais en tant que coach, comment je me définissais. Et surtout la question fondamentale : comment je réunifie mon identité professionnelle passée à celle de coach. Ce n’est pas une clôture, c’est une réunification. Et c’est à mon avis le meilleur levier d’acquisition en tant que coach. Quand on a accepté de réunifier ces deux identités, apaisé sa carrière passée pour en faire un levier dans sa nouvelle carrière, c’est là qu’on devient ultra performant.

Se rémunérer correctement pour ne pas dévaluer le métier

Cécile La plupart des coachs que je connais ont divisé leurs revenus entre deux et cinq fois par rapport à leur vie de cadre supérieur·e. Et donc repartir dans les premiers temps avec 1000 ou 2000 euros par mois, sans congés payés, sans assurance chômage, sans protection sociale, sans CE… Il faut y être prêt·e.

Oriane Tout à fait. Il faut connaître le prix à payer, les inconvénients, et se poser la question si on accepte finalement les inconvénients qui vont avec ce nouveau statut. Sachant que c’est aussi une grande liberté : créativité, entreprendre, multiplier ses canaux d’acquisition. Il faut avoir le cap et l’objectif à l’année ou aux trois ans, c’est-à-dire vivre de son activité, se rémunérer de cette activité pour ne pas dévaluer le métier de coaching.

Oriane Dans mon activité de coach, j’ai tout simplement arrêté de me brader. C’est un long chemin. J’augmente régulièrement mes prix, j’améliore et je challenge mon offre de coaching, je la simplifie pour être percutante dans ce milieu concurrentiel. Et je travaille mon identité et ma zone d’exceptionnalité qui me permettra de me différencier. Parce que c’est un marché concurrentiel où il faut qu’on sache : Oriane, c’est la coach qui... Et Cécile, c’est la coach qui...

La référence de l’épisode

Un mantra dédié à Ganesha, le dieu à tête d’éléphant qui prône la sagesse et la prospérité.

Oriane Je sors d’un stage de yoga et j’ai découvert la puissance des mantras. Les mantras sont des petites phrases qui viennent activer ton Prana, ton énergie de vie. Ce mantra est dédié à Ganesha, qui permet de vivre de manière plus apaisée les transitions de vie et d’appeler Ganesha pour traverser ses obstacles en douceur, sans être violenté.

Ce que nos échanges nous ont appris sur le rapport à l’argent des coachs

• Ce qui ne coûte rien n’a pas de valeur, ni pour les client·e·s ni pour les coachs. Se brader en pensant que ça ouvrira des opportunités ne les ouvre pas. Et quand on a tout donné sans contrepartie, la frustration et la colère contre soi-même ne tardent pas.
• Prix et valeur sont intimement liés. Quand le prix est trop bas, ça envoie un signal de valeur basse, aux client·e·s mais aussi à soi-même. Un tarif trop bas ne convainc pas, même des clients qui en ont les moyens.
• Se brader est souvent une question d’identité. On se voit comme un·e baby coach et on oublie que toute l’expérience passée est amenée sur un plateau au client. Travailler son prix, c’est aussi travailler sa posture et sa croyance dans la qualité de ce qu’on apporte.
• Sortir de la cage dorée, c’est d’abord perdre un statut. Avant d’en gagner un nouveau, il y a une phase longue et souvent douloureuse de reconstruction identitaire et financière. Ce chemin prend du temps, et il faut l’accepter.
• Réunifier ses deux identités professionnelles est le meilleur levier d’acquisition. Faire la paix avec ce qu’on a quitté et en faire un levier dans sa nouvelle pratique : c’est là qu’on devient ultra performant·e.
• Se rémunérer correctement, c’est aussi ne pas dévaluer le métier de coaching dans son ensemble. Avoir le cap à l’année ou aux trois ans, c’est la condition pour construire une pratique durable.

 « Plus on vieillit, et plus on est dans son confort ou dans sa cage dorée, moins on a envie de prendre la douche froide, moins on a envie de "scratch your knees". » Oriane Giniès

Retrouvez Oriane Giniès

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Coach OriGin : https://www.coachorigin.com

Houjo : https://houjo.fr

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