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Pascal Abdul Jalil est coach de vente B2B et fondateur d'Alpega Conseil. Après 30 ans dans la vente, il accompagne depuis 7 ans des entrepreneurs, des PME et des équipes commerciales de grandes entreprises à comprendre comment leurs clients achètent, plutôt qu'à mieux vendre. Son super-pouvoir : rendre simple et accessible ce qui semble complexe. « Décomplexer », dit-il, au sens technique comme au sens émotionnel : lever les blocages qui empêchent de se sentir légitime à proposer ses services.
Dans cet épisode, deux chroniques sur mes déboires commerciaux deviennent le point de départ d'une conversation sur ce qui bloque vraiment les coachs quand il s'agit de vendre leurs services, et comment s'en sortir sans trahir sa posture. Vous y découvrirez :
Cécile La première chronique s'appelle Je suis allée en rendez-vous de prospection comme à l'abattoir. Je démarre mon activité avec un beau carnet d'adresses, des copains qui proposent de me recommander à leurs DRH. Mes premiers rendez-vous, chez des promos de grandes écoles. Et moi qui arrive écrasée par mon complexe d'autodidacte. Pour moi, aller vendre mes services de coaching, c'était me prostituer. J'avais honte, je me dégoûtais. J'enchaînais les maladresses. Mes copains ont fini par arrêter de me recommander.
Cécile La deuxième chronique, c'est l'histoire d'Alexandre, responsable Learning and Development dans un grand groupe immobilier. Un homme influent, très bien connecté. Je le vois tous les trimestres pendant deux ans. Je fais des démonstrations de coaching gratuites en me disant qu'à force d'échantillons, il va finir par commander. Il démissionne sans jamais m'avoir rien commandé. Quelques années plus tard, il me dit : « Tu faisais partie des trois coachs avec qui j'avais envie de bosser à Paris. Mais tu ne m'as jamais rien proposé. J'avais vingt personnes par jour qui me demandaient du boulot, j'allais pas en plus nourrir celles qui ne demandaient rien. » Douche froide.
Pascal Ce sont des situations vécues par toute personne qui commence à vouloir vendre ses services. Il n'y a pas d'âge. Moi, j'avais 23 ans quand j'ai commencé à taper aux portes des entreprises pour vendre des gommes et des stylos. J'avais la peur au ventre à chaque rendez-vous. Le sentiment de ne pas être légitime prenait toute la place.
Pascal Une première directrice financière m'avait accordé un rendez-vous. Je me retrouve dans son bureau avec le sentiment d'être illégitime. Alors je parle, je bégaie mon pitch, je parle de moi, de mon produit. Je tombe dans le piège du vendeur qui essaye de vendre et qui ne vend jamais rien. Je cherchais à me faire aimer au lieu de comprendre ce dont elle avait besoin. Quand on me posait des questions, tout se mélangeait : mon offre, ma crédibilité, et le besoin de convaincre. Résultat : je parlais de moi, jamais du client.
Cécile Et les histoires qu'on se raconte autour de la vente rajoutent à l'inconfort. « Vendre, c'est pas bien, c'est arnaquer les gens. » Je l'entends en supervision régulièrement.
Pascal Ce préjugé est universel. C'est pour ça que je ne veux pas apprendre aux gens à vendre leurs services de coaching. Je veux qu'ils comprennent comment les gens achètent. Les gens détestent qu'on leur vende quelque chose, mais ils adorent acheter. Cette distinction inverse toute l'approche.
Pascal Les gens ne savent pas de quel produit ils ont besoin, mais ils savent ce qu'ils ne veulent pas ressentir, ce qu'ils veulent arrêter de subir. L'enjeu quand on vend ses services de coaching, c'est de faire le lien entre ce qu'on propose et ce que ça vient résoudre comme mauvaise expérience, comme perte potentielle.
Pascal La mécanique tient en trois étapes. D'abord, comprendre l'objectif de la personne : sur quoi est-elle attendue, qu'est-ce qu'elle doit faire gagner ou économiser à son organisation ? Ensuite, identifier ce qui l'empêche d'y arriver. Et enfin, rendre visible l'impact de cet obstacle, une perte que la personne ne voit pas encore clairement. Une fois cette perte rendue visible, on propose un premier pas faisable. Pas tout d'un coup. Une porte ouverte, pas un contrat signé.
Cécile Ce que j'entends, c'est un rapport à la vente fondé sur l'écoute. Et laisser le prospect toujours libre de dire oui ou non, sans jamais forcer.
Pascal C'est fondamental. Acheter, c'est prendre un risque. En 2026, les gens sont très sollicités, très attendus sur leurs résultats. Si on n'est pas empathique, si on ne les rassure pas, ils ne bougent pas. C'est comme un pont entre deux villes : le guide doit prouver que le chemin est sécurisé avant que les gens s'y engagent. Une fois qu'on a pitché, présenté son offre et donné son prix sans avoir posé le bon diagnostic, on perd le contrôle de la suite. C'est un piège que je vois tous les jours, même chez des gens qui viennent de comprendre qu'il ne faut pas pitcher.
Cécile Est-ce qu'on peut dire que blocages émotionnels et technique se travaillent en même temps ? Que c'est en expérimentant les techniques qu'on fait l'expérience que nos croyances sont erronées ?
Pascal Absolument. Si les croyances ne sont pas travaillées, toutes les techniques du monde seront comprises mais pas appliquées dans le live d'un rendez-vous. Sous la tension, la personne ne croira pas en elle. Et si on ne croit pas dans ce qu'on fait, on n'est pas crédible.
Pascal La confiance vient en faisant, pas en théorisant. La première personne à convaincre quand on cherche à vendre ses services de coaching, c'est soi-même. J'ai mis du temps à comprendre ça. En théorie, je me disais que je savais faire des choses, que ça suffirait. En pratique, dans le live, une petite voix me disait «les autres sont meilleurs que toi.» La seule façon de faire taire cette voix, c'est de signer quelques clients. Et pour ça, il faut s'accrocher, acquérir de bonnes techniques, et demander de l'aide à ceux qui sont un peu en avance.
Cécile Et pour les coachs : il y a une difficulté spécifique à vendre ses services. Parce que vendre son service de coaching, c'est commencer l'entretien commercial exactement par ce qu'on fait en séance : écouter, comprendre, poser les bonnes questions, ne pas forcer. Le problème, c'est quand il faut passer à la proposition et passer en position plus haute.
Pascal C'est exactement ça. Pour aider, il faut comprendre. Pour comprendre, il faut se sentir légitime. Pour se sentir légitime, il faut réussir quelques ventes. Pour réussir, il faut savoir comment ça fonctionne. Et ainsi de suite. J'ai fait 8 000 rendez-vous en 30 ans. J'en ai raté un nombre considérable. Et j'en rate encore. La différence, c'est que je sais maintenant ce que j'ai raté et pourquoi.
Les Portes de la gloire, film français de Christian Merret-Palmair, 2001. Avec Benoît Poelvoorde et Etienne Chicot.
Pascal C'est un film sur une équipe de commerciaux qui essaye de vendre des encyclopédies en porte-à-porte. Extrêmement drôle, et comme toute chose drôle, il y a un fond de vérité. Il réunit tous les clichés possibles du vendeur à l'ancienne. Et en creux, il montre à quel point la vente a évolué. Tout le monde achète, tout le monde vend du matin au soir, tout le monde négocie sans toujours s'en rendre compte. Ce film le montre avec humour et humanité.
« Pour aider, il faut comprendre. Pour comprendre, il faut se sentir légitime. Pour se sentir légitime, il faut réussir quelques ventes. Pour réussir, il faut savoir comment ça fonctionne. Et ainsi de suite. » Pascal Abdul Jalil
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Site : alpegaconseil.fr
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