J’ai vendu mon premier coaching grâce à l’erreur commerciale d’un concurrent

Un premier rendez-vous de coaching, où je pensais avoir fait une grosse erreur commerciale s’est soldé par une victoire inattendue. Alors que je pensais avoir perdu cette mise en concurrence, la cliente m’a choisie. Non pour mes compétences, encore floues, mais par contraste avec un concurrent trop familier avec ses collègues.

Ce malentendu m’a enseigné comment, en coaching, chaque élément de ma posture de coach a une importance commerciale. A commencer par la discrétion.

Comment j’ai commencé à me planter

La responsable formation de cette entreprise souhaitait faire coacher une responsable de service. Pour cela, elle lui présentait deux intervenants, dont moi qu’elle connaissait comme consultante et dont elle appréciait les qualités d’écoute.

Pour ma part, j’étais consultante depuis 10 ans, mais je n’avais jamais coaché. À mon compte depuis quelques semaines, je prenais tout ce qu’on me donnait.

Le rendez-vous s’est déroulé dans le bureau de la responsable de formation, un bocal vitré qui donnait sur un hall très fréquenté. Mes deux interlocutrices, la responsable de formation et la chef de service, tournaient souvent la tête pour saluer les personnes qui passaient, ce qui accentuait ma nervosité.

Comment j’ai aggravé mon cas

Pendant 1 heure, j’ai fait de mon mieux pour comprendre le besoin et décrire un accompagnement dont je n’avais aucune idée, en m’inspirant des méthodes d’accompagnement du changement que j’avais menés jusqu’alors.

Je sors du rendez-vous bien consciente que je les ai laissées toutes les deux dubitatives.

Comment ça s’est terminé

La semaine suivante, je reçois un coup de fil de la responsable de formation : la chef de service m’a choisie comme coach ! Hourra !!!

20 ans plus tard, quand elle est partie à la retraite, ma coachée m’a confié : « Vous n’aviez pas un programme folichon folichon, mais quand j’ai vu votre concurrent faire des grands coucous à mes collègues qui passaient dans le couloir, je me suis dit “celui-là, il va aller raconter ma vie à toute la boite”. Avec vous, je ne courais pas ce risque-là. C’est comme ça que je vous ai choisie. ».

Les questions que je me pose depuis cette aventure pour vendre du coaching en évitant l’erreur commerciale

• Qu’est-ce que ce bureau-bocal au milieu du passage dit de la culture de cette entreprise ?
• Si moi je me sens nerveuse de faire cet entretien au vu et au su de tous, que ressent cette femme que je suis sensée accompagner ?
• Quel impact a le choix du lieu de rendez-vous sur la sécurité psychologique de mes clients ? Quel est ma marge de manoeuvre en la matière ?

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Saison 1 : mes erreurs ne m’ont pas tuée, elles m’ont fait grandir. Je les partage avec vous.

Saison 2 : des personnalités de tous milieux professionnels racontent ce qu’ils et elles ont appris de leurs erreurs les plus formatrices.